2. 당신의 능력을 믿어라 - 위기의 순간을 끝이 아닌, 일시적인 후퇴로 여겨라
3. 앞으로 나아가라 - 압박이 계속될 때 사람들을 바른 방향으로 이끌고 보여라
4. 사실에 근거하라 - 당신이 원했던 것에 미련을 갖기보다는 상황의 실체를 찾아라
5. 상황을 통제하라 - 활동을 개시하고 미래의 기회에 초점을 맞춰라
6. 손실은 빨리, 단호하게 잘라라 - 일이 잘못되기 시작할 때는 언제나 반대 방법을 준비하라
7. 위기를 관리하라 - 바꿀 수 없는 것에 연연하지 말고, 책임을 지고 그 일을 수행하라
8. 지속적으로 원활하게 의사소통 하라 - 언제나 모두에게 가능한 사실을 말하라. 그래야 그들이 당신을 돕는다
9. 중압감을 알라 - 당신의 주된 고민거리를 정의하고 이를 완화시키는 것에 집중하라
10. 창의적으로 생각하라 - 생각한 것을 종이에 적고 선택 가능한 여러 가지 해결책을 계발하는 방법을 배워라
11. 핵심 결과에 집중하라 - 5∼7개의 주요한 이익의 척도를 알고, 그 분야에 집중하라
12. 당신의 최우선순위를 고려하라 - 20%에 집중하는 것이 80%의 결과물을 산출한다
13. 반격하라 - 위기를 미래의 성장을 위한 잠재적인 후퇴로 생각하라
14. 현금 자금을 원활히 하라 - 당신의 재산을 보호하고, 이를 불릴 수 있는 현실적인 방법을 찾아라
15. 고객을 돌봐라 - 고객이 계속 구입하고 지불할 수 있도록 가능한 모든 노력을 다 기울여라
16. 더 많은 판매를 적극적으로 추진하라 - 영업팀의 스킬을 향상시켜 더 많은 영업을 하라
17. 업무를 간소화하라 - 정말 중요한 것에 집중하기 위해 노력하라
18. 건강한 체력을 유지하라 - 건강, 특히 혹독한 스트레스를 관리하라
19. 더욱 큰 영향력과 결부시켜라 - 더욱 큰 영향력과 결합하기 위한 시간 투자가 필요하다
20. 도전하라 - 위기를 당신의 진정한 성격을 보여주는 기회로 여겨라
21. 성공할 때까지 계속하라 - 절대로 포기하지 않겠다고 결심하라.
1. 침착하라
위기의 순간이 닥쳤을 때, 행동하기 전에 우선 멈춰라.
눈을 감고 심호흡을 한 다음 당신이 성공한 모습을 상상하라.
시련을 극복하는 것은 이야기의 끝이 아닌 성공을 위한 초석이라고 생각하라.
어떠한 위기에서든지 본성은 즉각적으로 부정적인 반응을 하려 한다.
이는 상황을 더욱 악화시킬 수 있다.
일단은 멈추고 상황을 명확하고 이성적으로 생각하는 편이 훨씬 낫다.
마음을 비우고 반사적인 행동, 또는 상황을 모면하기는커녕 악화시키는 비판 등은 하지 않겠다고 다짐하라.
의기소침하거나 짜증이 나는 것은 괜찮지만, 이런 상황이 발생한 것보다는 당신의 반응이 중요하다는 점을 생각하라.
다음과 같이 해보라.
§ 관련된 사람들에게 몇 가지 질문을 하고 가능한 한 모든 사실을 수집한다.
§ 문제를 다각도로 조사하고 어디에 잠재적인 이익이 있는지 살펴보면서 긍정적인 시야를 갖도록 하라. 종종 후퇴처럼 여겨지는 것이 궁극적으로는 앞을 향한 빠른 단계를 만드는 기회가 될 수도 있다. 숨겨진 이익을 발견하면 거기에 집중하라.
§ 그들에게 친절하고 정중하게 다가가 이야기하라. 그들은 당신이 시련에 맞서 반응할 수 있는 힌트를 알려줄 것이다.
2. 당신의 능력을 믿어라.
당신이라는 존재는 굳게 결심한 것은 무엇이든 성취할 수 있다는 사실을 기억하라.
단지 일시적으로 후퇴했기 때문에, 그것은 당신 능력의 전부가 아니다.
당신의 성장과 향상에 도움이 될 시련으로 바라보라. 처음 문제가 발생했을 때, 자신의 능력 부족으로 인한 결과가 아닌지 의심하는 것은 자연스러운 일이다.
하지만 그것은 바람직한 반응이 아니다. 설령 당신이 엄청난 시련과 직면했다 하더라도 당신은 마음먹은 것은 무엇이든지 할 수 있다.
정신을 가다듬고 자신감을 회복하기 위해서는 다음과 같이 하라.
§ 멈추고 생각하라. “이 상황에서 일어날 수 있는 최악의 일은 무엇인가?”
§ 최악의 시나리오가 발생했을 때 받아들이고 대처하겠다고 결심하라. 당신은 근심을 멈추고 행동할 수 있게 될 것이다.
§ 최악의 시나리오를 개선할 수 있도록 즉시 행동하거나, 이런 일이 발생하지 않도록 하라.
§ 주어진 상황에서 당신이 할 수 있는 가장 최선의 결과가 되도록 모든 시간과 에너지를 집중하라.
결국, 자신의 능력을 의심하는 것에 대한 최선의 해결책은 목표를 향해 과감하게 행동하는 것이다.
바쁘다면 앉아서 명상에 잠기거나 능력에 대해 걱정할 시간이 없을 것이다.
어떤 장애물이건 진정한 목적은 새로운 스킬을 계발해서 당신이 할 수 있는 모든 것을 부지런히 배우는 것임을 명심하라.
이러한 태도가 앞으로 일어날 수도 있는 일에 대한 좋은 훈련이 될 수도 있다.
기억하라.
시련은 모든 일에 따르는 불가피한 일이다.
따라서 당신은 언제나 당신이 책임진다는 마음가짐을 가져라.
그것을 받아들이고 후퇴하지 말고 앞으로 향하라.
3. 앞으로 나아가라
일시적인 후퇴로 인해 움츠러들지 말라.
앞장서라.
선두에서 사람들을 올바른 방향으로 이끌어라.
비전을 명확히 하고 다시금 바른 길로 향하기 위한 조치를 취하라.
어려운 선택을 하고 계속 나아가라.
당신이 좋은 본보기를 보여주면 주변 사람들은 자극을 받아 행동을 할 것이다.
위기의 순간이 닥쳤을 때, 두려움과 정면으로 맞선 다음, 다른 사람들도 똑같이 그렇게 하도록 격려하라.
때로 용기란 단순히 용감하게 행동했을 때 고조되고, 해결해야 할 것들을 향해 뛰어들 수 있게 한다.
위기 모드가 되어 단호하게 행동하라. 필요하다면 멈추거나, 줄이거나, 없애도 좋지만 무엇보다도 앞을 향해 계속 움직여라.
4. 사실에 근거하라
위기의 순간, 당신은 상황의 실체를 알아내야 한다.
당신이 원했던 것을 숙고하는 것은 좋지만, 첫 번째 질문은 항상 다음과 같아야 한다.
“우리가 지금 직면한 상황의 실체는 무엇인가?”
진실과 추측을 분리하고 착각이 아니라 사실에 근거해서 결정하는 것이 중요하다.
이는 몇 가지 질문을 한 다음 말하는 사람의 얘기를 주의 깊게 들어야 함을 뜻한다.
당신이 사실을 더욱 잘 이해할수록 더 나은 결정을 할 수 있다.
유용한 지침은 다음과 같다.
§ 화내거나 다른 사람을 비난하지 말라. 그 순간을 참는 것은 미덕이다. 모든 사실을 파악할 때까지 진상 규명을 위한 질문을 하라.
§ 당신이 배운 것은 항상 재확인되어야 할 것이다. 중요한 순간에는 더욱 그렇다. 사람들의 추측을 확인하고 조사하며, 근거가 확실한지 생각해야 한다.
§ 상관관계와 인과관계를 혼동하지 마라. 두 사건이 동시에 일어나기 때문에, 한 사건이 다른 사건과 반드시 연관이 있는 것은 아니다. 이런 혼란을 피하기 위해 사실을 객관적으로 분석하고 조사하라.
§ 확실하게 앞으로 나가기 위해 적절한 방법이나 해결책을 찾을 때까지 더욱 많은 사실을 알아내야 한다.
5. 상황을 통제하라
위기 상황에서, 본성은 두 가지 태도로 나타난다.
투쟁 아니면 도망이다.
리더로서 당신은 확고하게 상황을 통제해서 모든 사람들이 과거의 문제보다 미래의 기회에 집중할 수 있도록 해야 한다.
사람들이 다음 결정이나 행동을 생각하게끔 하라.
위기극복 전문가(Turnaround Specialists)들은 항상 필요하고 존중받는 존재다.
현재의 시련을 당신이 종사하는 분야에서 유용하게 활용할 수 있는 경험을 얻는 기회로 바라본다면, 당신은 미래의 리더로 나갈 수 있다.
현실의 위기를 앞서 예측하고 통제하기 위해서는 다음과 같아야 한다.
§ 한발 앞서 지금부터 당신의 모든 업무와 조직이 취하는 모든 행동에 100% 책임감을 가져라.
§ 신념을 가져라. “해야할 일이라면, 그것은 전적으로 내게 달렸다!”
§ 비난할 사람을 찾지 마라. 대신 당신과 조직이 앞으로 나아갈 방향을 결정하라.
§ 사람들은 자연스럽게 부정, 분노, 비난, 절망, 수락, 그리고 재기라는 다양한 단계의 슬픔을 경험한다. 당신의 조직이 이런 사이클을 빨리 겪고, 손해를 최소화하고, 미래에 일어날 일에 집중할 수 있도록 하라.
6. 손실은 빨리, 단호하게 잘라라
당신은 유연해야 한다. 대부분 결정의 70% 정도는 잘못된 것으로 판명된다고 한다.
그런 일이 일어났을 때, 손실을 빠르게 자르고 반대 방법을 생각해야 한다.
고집스럽게 잘못된 방식을 고집한다면 당신의 모든 자원이 고갈될 수 있다.
아무리 훌륭한 결정도 당신이 통제할 수 없는 상황이나 사건 때문에 쓸모 없는 것이 될 수 있다.
그러므로 일이 잘못되었다면, 이를 경험으로 삼고 유연하게 대처해야 한다. 의지와는 반대로 일이 잘 되지 않는다면 포기할 수 있어야 한다. 이것이 재도전을 위해 충분한 시간과 자원을 보존할 수 있는 유일한 방법이다.
이를 위한 좋은 방법은 “백지 상태의 사고(zero-based thinking)”이다.
이는 스스로에게 이런 질문을 하는 것이다.
“오늘 직면한 상황에서, 이 프로젝트를 새로 시작할 것인가 아니면 현재의 것을 유지할 것인가?”
이러한 솔직한 질문으로 당신은 과거에 했던 결정을 유지하기보다는 현실을 받아들여야 한다는 것을 인정하게 된다.
만약 현재의 사실이나 상황이 프로젝트의 시작을 장담할 수 없다면, 당신은 이를 포기할 준비를 해야만 조금이라도 이익이 되거나 상황이 나아질 수 있다.
백지 상태의 사고를 적절하게 적용한 사례를 보자.
회사가 화재로 불타버렸다고 상상해보라.
당신은 길 건너 새로운 사무실로 이동해서 다시 시작할 것이다.
현재 당신이 알고 있는 것은 다음과 같을 것이다.
- 어느 정도의 인원을 채용할 것인가?
- 어떤 상품이나 서비스를 제공할 것인가?
- 어떤 상품이나 서비스를 중단할 것인가?
- 어떤 고객과 처음 접촉하고 싶은가?
이러한 질문에 현실적이고 솔직하게 대답해 보라.
시련은 당신이 더욱 확고한 결정을 내리도록 돕는다.
그리고 그 확고한 결정을 통해 현재의 사업은 당신이 꿈꾸는 이상적인 회사의 특성과 점차적으로 부합하게 된다.
7. 위기를 관리하라
이 일이 왜 당신에게 일어났는지 고민하지 마라.
이런 일들은 누구에게나 닥친다.
바꿀 수 없는 것들에 대해 연연하는 대신,
리더로서 계획을 세우고 실질적인 문제해결을 위해 바삐 움직여라.
위기가 발생했을 때, 당신이 즉각적인 관심과 노력을 갖기 위해서는 일반적으로 다음과 같은 네 가지 업무가 필요하다.
① 당장 손실을 멈춰라 - 최선을 다해 발생한 손실을 통제하라. 손해를 중지시키고 가능한 한 현금을 보존하도록 하라.
② 사실에 근거한 자료를 수집하라 - 그럼으로써 당신이 다룰 수 있는 것들을 더욱 자세하게 알게 된다. 사실을 수집하고 그것을 주요 관련자에게 모두 설명하라.
③ 문제를 해결하라 - 어떤 해결책은 시간이 지나면서 더욱 커질 수 있는 손실을 방지한다.
④ 행동 지향적이 되라 - 무력한 상황을 분석하는데 열중하지 마라.
“발생한 상황을 바로잡기 위해 필요한 다음 절차는 무엇인가?”에 관해 생각하라. 어떤 결정이든 아무것도 하지 않고 상황이 악화되는 것을 바라만 보고 있는 것보다는 낫다. 이는 우연한 사고에 대한 사전 대비능력 또한 계발할 수 있는 것이다. 잠재적인 비상사태와 위기에 대해 대해 사람들에게 알려야 한다.
만약 당신이 “이 상황에서 벌어질 수 있는 최악의 경우가 무엇인가?”에 대해 생각하는 시간을 가진다면, 문제가 발생했을 때 즉각적으로 행동을 취할 수 있을 것이다.
8. 지속적으로 원활하게 의사소통 하라
위기가 닥쳤을 때, 모두에게 당신이 알고 있는 실제 정보를 공개하라.
놀랄 만한 상황을 만들지 말고 내부 직원 모두가 최근 소식을 아는 것처럼 당신의 주요 외부 공급자들에게도 이를 알려 그들에게 도움을 청할 수 있도록 해야 한다.
정말로 위기의 순간을 맞이했을 때, 모든 사람들의 감정은 격해질 것이다.
이를 통제하는 방법은 드러난 모든 사실을 공유하는 것이다.
이는 사람들을 결속시키기도 한다. 모든 사람들이 위기를 느끼면 단결할 것이다.
의사소통과 관련하여 우리가 생각해볼 수 있는 제안으로는 다음과 같은 것들이 있다.
§ 현금 흐름 문제와 관련된 것은 빠르고 솔직하게 다루고 필요한 사항에 대해 요청하라. 루머가 일을 엉망으로 만드는 것보다는 사람들에게 나쁜 소식을 솔직하게 알려주는 것이 낫다.
§ 직접적으로 영향을 받는 사람들의 의견을 참고해서 의사결정을 하라. 그들의 도움을 받아 아이디어를 실제적으로 활용하라.
§ 그들이 루머를 듣기 전에 은행, 공급업자와 채권자에게 사실을 통보하라. 상황이 바뀔 때까지는 대출금에 대한 “이자만” 지급하겠음을 먼저 제안하라. 일어난 상황에 대해 그들의 권리는 계속 유효함을 알려라.
§ 선두에서 이끌어라. 채권자들에게 정직하고 솔직해라. 그들에게 개인적으로 통화해서 당신의 상황을 자세하게 설명하는 것이 다른 사람들에게 그 일을 위임하는 것보다 낫다. 이런 상황이야 말로 누가 리더인지를 확실히 보여주는 기회의 순간이다.
§ 지불할 수 없는 고객이 있다면, 개인적으로 그들을 만나라. 직접적으로 상환에 대해 요청하라. 이는 당신이 헤쳐나가야 할 위기 순간의 일부이므로 당황하거나 부끄러워해서는 안 된다.
9. 중압감을 알라
위기의 순간에는 당신을 구속하는 것이 무엇인지 먼저 살펴야 한다.
당신을 제약하는 가장 중요하고 핵심적인 구속 요소는 무엇인가?
이를 경감시키면, 앞을 향해 움직이기가 수월해진다. 잠시 멈추고 질문하라.
“내 목표 성취를 방해하는 것은 무엇인가?”
이 질문에 대한 답을 통해 스스로를 억압하는 감정이나 애로사항을 알게 될 것이다.
대부분의 사람들이 느끼는 중압감의 80%는 내부적인 것이며,
약 20% 정도만 외부적인 것이라고 한다.
일단 당신의 가장 큰 고민거리를 알게 되면, 한 가지 문제를 해결할 수 있고 빠른 속도로 나아갈 수 있게 된다.
이는 정기적으로 어떤 실체를 확인하는 데 도움이 된다. 자문하라.
“나와 비슷한 중압감을 가졌지만, 계속 승승장구해서 성공한 사람은 누구인가?”
이 질문은 당신보다 더 열악한 조건에서도 결국 성공의 길을 찾아낸 많은 사람이 있다는 사실을
깨닫는 데 도움이 될 것이다.
조직 내부의 중압감이 무엇인지 찾아낸 다음 다른 유형의 외부 중압감을 찾아내라.
그리고 그러한 내·외부 중압감을 정의하고 그것들을 다룰 수 있는 방법을 찾아내라.
어떤 것이든 중압감의 실체가 밝혀지면, 이 중압감에서 벗어날 수 있도록 그것에 집중하라.
10. 창의적으로 생각하라
창의력을 향상시키려면 생각을 종이에 적는 습관을 길러라.
문제가 명확해지면, 가능한 많은 잠재적인 해결책이 도출된다.
그 해결책을 실행으로 옮겨라.
이러한 과정이 꾸준히 이뤄지면 목표를 달성시키는 재능이 현저하게 증대된다.
생각을 명확히 하면 할수록, 어려운 문제를 해결하기가 더욱 수월해진다.
가끔은 단순하게 창의력을 펼쳐보는 것도 필요하다.
그러면 생각을 더욱 잘 정리하게 된다. 이를 연습하기 위해서는, 다음과 같이 시도해 보라.
§ 앉아서 빈 종이에 이렇게 질문을 적어라. “정확히, 문제가 무엇인가?” 해결하고자 하는 문제를 정확히 기술하라.
§ 다음으로 자신에게 질문하라. “이 외에 다른 문제는?” 그리고 대답을 적는다.
§ 자신감을 갖게 되면 문제는 확실해진다. 이렇게 질문하라. “이 문제를 위한 이상적인 해결책은 무엇인가?” 약 20여 개 정도의 해결책이 나올 때까지 계속 쓴다.
§ 가장 괜찮다고 생각되는 해결책을 하나 고른 다음 가능한 빨리 행동으로 옮겨라. 당신이 취한 행동에서 얻은 피드백을 근거로 교정하고, 당신의 행동을 계속 고쳐나가라.
11. 핵심 결과에 집중하라
위기상황의 대부분은 처음 그들이 성공하고자 만든 기본적 행동규범과 멀어질 때 발생한다.
초심을 잃지 않고 거기에 다시 집중하는 것만으로도 모든 것을 다시 바로잡을 수 있다.
다음 분야를 살펴 보라.
§ 당신의 전문 분야, 그리고 사람들이 실제적으로 구입하는 상품이나 서비스
§ 당신만의 특화된 부분을 경쟁사 혹은 경쟁자와 차별화 시키는 방법
§ 한 두 가지의 최상품이나 최상의 서비스
§ 최고의 결과를 창출하는 핵심인력
§ 핵심 마케팅 활동
§ 가장 중요한 판매처 또는 유통 경로
§ 핵심적인 수익 포인트
§ 수익과 관련된 최고의 고객
§ 많은 시간동안 업무를 경험하면서 형성된 당신만의 개인적 스킬, 개성과 성격
시련을 극복하려면 핵심적인 것을 파악하고, 이를 강화하기 위해 힘과 자원을 모두 투입하라.
12. 당신의 최우선순위를 고려하라
위기 상황에서 80/20 법칙을 철저하게 적용하라.
80%의 결과를 창출할 20%의 행동에 집중하라.
일을 하는 매 순간을 효과적으로 보내는 데 전력하라.
모든 것을 다 할 수 있는 사람은 없다.
위기 상황에서는 걱정하지 않아도 될 하찮은 업무들이 있다. 이렇게 질문하라.
“지금 여기서 정말로 중요한 것이 무엇인가?”
이 질문의 답에 따라 즉시 그 일들을 잘 처리하는데 혼신의 힘을 다하라.
하찮은 일은 나중에 해도 되며, 저절로 해결되기도 한다.
위기 상황에서 핵심 업무에 집중하기 위해서는 다음과 같아야 한다.
§ 종이에 기록하는 습관을 길러라. 이는 모든 것을 명확하고 확실하게 해준다.
§ 모든 문제를 가장 단순하고 직접적으로 해결할 수 있는 방법을 찾아라.
§ 당신이 해야 할 우선순위 목록을 작성하라. 가장 중요한 업무가 끝날 때까지 거기에 집중하는 훈련을 하라. 문제가 발생하면, 가장 중요한 우선순위로 되돌아가라.
§ 분류 기술을 적용하라. 문제 해결에 어려움이 있다면, 이 분류를 활용하라. 바꾸지 못할 것이라는 걱정은 하지 마라. 저절로 해결되는 상황에 대해서도 걱정하지 마라. 당신의 모든 에너지를 문제해결, 결정, 행동에 쏟아 부어 큰 차이를 만들고, 모든 것이 잘될 수 있도록 하라.
§ 계속 질문하라. “지금 내게 주어진 시간을 가장 가치 있게 사용할 수 있는 것은 무엇인가?”
§ 이런 질문도 하라. “진정한 차별과 기여를 위해 지금 나만이 할 수 있는 것은 무엇인가?”
13. 반격하라
역설적으로 말해, 방어할 수 있는 가장 좋은 시기는 조직이 위기상황에 직면했을 때다.
기회를 살피며 현재의 문제를 해결하는 것뿐만 아니라 미래의 성장을 위한 후퇴로 이용할 수 있기 때문이다.
군 장교들은 정기적으로 생사의 갈림길에서 살아남기 위한 일곱 가지 전략을 배운다.
그것은 다음과 같다.
§ 달성하고자 하는 목표를 명확히 하라.
§ 대담하고 단호하게 행동하라.
§ 가장 효율적으로 사용할 수 있는 자원에 집중하라.
§ 유연하고 창조적으로 행동하며, 모든 기회가 열려있다는 사실을 명심하라.
§ 가능한 모든 정보를 모아라.
§ 모두가 협력하라.
§ 지휘하고 그에 대한 결과에 책임을 져라.
§ 모든 사람들에게 그들이 해야할 일을 확실히 알게끔 하라.
§ 불확실한 경우, 당신의 방식을 시도하라.
§ 자원의 올바른 배치를 위해 최고의 자원들을 재구성하라.
§ 일이 잘 돌아갈 때까지 새로운 것들을 계속 시도하라.
§ 상황에 대해 알 수 있도록 모든 것을 찾아 보라.
§ 조직 내의 강력한 문화를 만들어라.
§ 성공에 필요한 모든 노력을 다 기울여라.
14. 현금 자금을 원활히 하라
대부분의 위기에는 재정문제가 포함되어 있기 마련이다.
현금흐름은 기업 생명에 있어 혈관과도 같다.
현금흐름과 관련된 첫 번째 일은 현금을 보존하고 이를 더 많이 늘리는 것이다.
대부분 위기 상황은 예상치 못했던 자금흐름 문제에서 발생한다.
자금흐름을 다시 원활히 할 수 있다면, 다른 모든 문제들도 자연히 해결될 것이다.
위기상황에 처했을 때, 다음 사항을 명심하라.
§ 보유한 현금이 얼마인지, 30일 이내로 유입되는 자금이 얼마인지 정확히 파악하라.
§ 예상 지불금액이 기업생존에 심각한 영향을 미친다면, 많은 자금을 확보하고 이를 유지하라. 모든 상황이 바뀌도록 방치하는 것보다는 지불할 금액을 유지하는 편이 더 낫다는 사실을 인식하라.
§ 상황을 직시하라. 채권자 또는 공급자 한 명에게 지불함으로써 자금이 고갈될 상황이라면, 사정을 이야기하라. 대부분은 대금 회수의 불능보다는 지연을 선호할 것이다.
§ 현실적으로 상황을 분석하고 직접 대응하라. 모든 사람들에게 사정을 솔직하게 이야기하라.
§ 사업의 모든 분야에서 현금을 찾아라. 불가능하다고 생각했던 모든 사업분야에서 참신하고 바람직한 방법으로 자금을 확보하도록 하라.
§ 성장하는 회사에서는 자금압박이 지속적으로 발생한다는 사실을 기억하라. 모든 것이 예상보다 오래 걸리고, 예상보다 더 많은 비용이 필요할 것이며, 당신이 생각했던 것보다 상황이 더욱 복잡할 것이다. 적절한 계획을 세워라. 곤경을 빠져나갈 여지를 마련하라.
15. 고객을 돌봐라
고객들이 꾸준히 상품을 구입하고 지불을 할 수 있도록 가능한 모든 노력을 기울여라.
오랜 기간 생존할 수 있는 유일한 방법은 새로운 고객을 찾아내고,
기존 고객과 지속적으로 교류하는 것이다.
이를 위해 모든 것을 시도하라.
위기 상황이든 아니든, 만족한 고객은 기업이 오랫동안 존속하기 위한 필수 요소다.
따라서 비즈니스 활동에서 고객에게 무엇을 판매할 것인가를 결정해야 한다.
이것은 언제나 고객의 니즈를 충족시키는 제품을 제공하기 위해 조정되고 수정되어야 하는 이동목표이다.
고객을 만족시키려면 다음 네 가지 기본요소를 잊어서는 안 된다.
① 당신의 분야에서 전문가가 되어야 한다 - 고객은 평범한 곳에서 상품을 구입하는 것보다 전문적인 곳에서 구입했을 때 더 만족스러워 한다.
② 상품이나 서비스를 명확하게 차별화 하라 - 고객은 누구도 할 수 없는 것을 당신이 한다는 것을 알게 된다.
③ 시장을 현명하게 구분하라 - 모든 사람에게 모든 것을 제공하기보다는 일부를 훌륭한 고객으로 만들기 위해 노력하라.
④ 가장 이윤이 많이 남는 고객에게 집중해야 한다 - 그리고 그들이 원하는 것 이상을 제공해야 한다.
16. 더 많은 판매를 적극적으로 추진하라
기업이 위기상황에서 벗어나기 위한 가장 직접적인 방법은 더 많이 판매하는 것이다.
이는 고객의 주머니에서 당신의 통장으로 자금을 옮기는 것이다.
좋은 제품을 파는 것 외에도 더 많은 판매를 위해 단호하고 끈질겨야 한다.
이것은 판매를 위해 단순히 가격을 할인하는 것이 아니다.
가격 할인만으로는 좋은 기업이 될 수 없다.
앞으로 나아가기 위해서는 당신이 제공하는 가치 때문에 고객이 더 많은 돈을 지불하게끔 만들어야 한다.
다른 말로, 모든 조직은 상품과 서비스를 훌륭하게 판매하는 요령이 있어야 한다.
논리적으로 볼 때, 위기 상황을 벗어나기 위해 스스로를 판매할 수 있는 세 가지 방법이 있다.
① 새로운 고객을 유치해, 고객 기반을 육성하는 것
② 이미 진행된 거래에서 더 많은 제품을 판매하는 것
③ 기존 고객들에게 더 많은 상품을 구입하게 만드는 것
일반적으로 위기 상황에서 첫 번째 할 일은 과거 최고의 고객과 연락해서
더 많은 거래를 요청하거나 다른 고객을 소개받는 것이다.
이때, 즉각 판매를 위해 할인, 보너스 또는 기타 부가적인 인센티브 등을 제안하면서
지금 시급히 구매해야 한다는 느낌을 제공해야 한다.
또한 판매사원에게 판매증대를 위한 기술이나 노하우를 알려야 할 것이다.
내부적으로 서비스 훈련을 제공하고 그들이 끊임없이 주문과 소개를 받도록 하라.
이런 간단한 몇 가지 행동만으로도 판매량이 확실하게 증가할 것이다.
17. 업무를 간소화하라
위기 상황에서 당신은 과도한 업무에 압도당할 것이다.
이는 전혀 도움이 되지 않는다.
정말 중요한 것에만 신경 써라.
정말 필요한 일이 아니면 무시하거나 완전히 위임하고,
핵심에 집중하는 훈련을 하라. 시간을 조절할 수 있는 효율적인 방법은
덜 생산적인 업무를 중단하고 목표를 향한 일에 더 많은 시간을 할애하는 것이다.
불필요한 업무를 없애야 더욱 중요한 일에 몰두할 수 있다.
이밖에 또 하나의 방법은 ‘시간을 다르게 사용하는 법’을 배우는 것이다.
어떻게 해야 시간을 다르게 사용할 수 있을까? 획일적인 방법은 없다.
다만 유용한 방법 몇 가지를 소개하면 다음과 같다.
§ 종이에 다음 년도에 원하는 10가지 목표를 적고 우선순위를 정한 다음, 목록에 있는 가장 중요한 목표를 달성하기 위해 시간을 관리하라.
§ 당신은 2천만 달러의 가치가 있는 사람이며 그 어떤 업무적 중압감도 없다고 가정해보자. 이러한 상황에서 당신은 인생을 어떻게 꾸미고 싶은가? 이러한 이상적인 삶을 추구하기 위해 현재 당신이 할 수 있는 모든 일을 시도하라. 이것은 개인적 부를 구축할 때도 마찬가지다.
§ 매일 당신이 “해야 할” 리스트를 만들고 “하지 않을” 리스트는 다른 사람에게 위임하라. 가능한 많은 “하지 않을” 리스트를 만들어라.
§ 한 달에 한 번 혹은 일주일에 한 번 할 수 있는 최선의 행동지침을 먼저 계획하라. 그 다음 계획한 것들을 실행하라. 무슨 일이 생기면 차후에 예상되는 계획에 따라 행동하라.
§ 인생에서 가장 중요한 관계를 포함하라. 배우자와 자녀를 위해 가치 있는 시간을 보내라.
§ 건강을 챙겨라. 적절한 수준의 영양분을 섭취하고 운동과 휴식을 하라. 당신 자신이야말로 당신의 건강을 지킬 수 있는 가장 소중한 자산이다.
18. 건강한 체력을 유지하라
특히 위기 상황에서 스트레스를 받을 때 체력 관리를 열심히 해야 한다.
자기 자신이 시합을 준비하는 우승후보 운동선수라고 상상하라.
건강을 지켜야만 최고의 능력을 발휘할 수 있다.
긴장된 상황에서 효과적으로 일하려면 다음 사항들에 유의하라.
§ 충분한 수면 - 몽롱한 상태에서 실수하지 않도록 맑은 정신을 유지한다.
§ 감정적 에너지를 재충전할 수 있는 일들을 하라 - 산책, 영화 감상, 외식 등을 하라. 휴식은 당신의 재충전을 도울 것이다.
§ 매일 아무것도 하지 않는 시간을 가져라
§ 다이어트에 신경 써라 - 몸에 좋고 고단백이며 탄수화물이 적은 음식을 섭취하라. 과일과 물 등을 충분히 섭취하라.
§ 규칙적으로 격렬한 운동을 하라 - 매일 최소한 30∼60분 정도 하라. 유산소 운동을 지속적으로 하면 엔돌핀이 생성되어 행복하고 유쾌한 기분이 든다.
§ 항상 좋은 음식으로 하루를 시작하라 - 아침의 업무시작이 남은 하루를 결정한다.
19. 더욱 큰 영향력과 결부시켜라
위기 상황에서, “조용하고 작은 내면의 소리”를 듣는 시간을 가져라.
이렇게 함으로서 자신의 운명을 이끌어 나가는 기회를 가질 수 있다.
당신이 필요로 하는 해답을 이끌어 내는 고차원적인 힘을 갖도록 하라.
종교를 가지고 있든 아니든,
모든 사람들은 훌륭한 일을 달성하기 위해 영감을 이끌어내는 힘을 가지고 있다.
당신도 마찬가지다. 문제를 해결하기 위해 필요한 통찰력,
난관을 극복할 새로운 아이디어를 원한다면
-개인적 선호도에 따라 다양하지만- 다음과 같이 해보라.
§ 생각
§ 혼자만의 명상
§ 기도
§ 은둔처 또는 특별한 장소
§ 성경, 코란 등의 종교서적
감정을 다스리기 위한 방법이라면 어떤 것이든 상관없다.
중요한 점은 수시로 필요한 외부적인 힘의 원천을 일깨워야 한다는 사실이다.
정기적으로 고차원적인 힘을 기르는 시간을 갖는다면, 놀라운 일이 생길 것이다.
20. 도전하라
가치 있는 일을 하고자 하는 사람에게 위기의 순간은 반드시 오게 된다.
당신은 이런 경험을 계속 하게 될 것이다. 당신의 조직도 마찬가지다.
당신이 생각지도 못했던 시기에 이러한 상황은 최악의 위기가 될 것이다.
하지만 이는 당신의 인격과 리더십을 테스트 할 수 있는 진정한 순간이다.
만사가 순조롭다면 누구든지 긍정적이고 낙관적일 수 있다.
하지만 어려운 도전 앞에서도 이러한 마음가짐을 유지하는 것이 진정한 인격이다.
성공하는 사람들은 훌륭한 인격을 가졌으며,
그들은 항상 지역 신문의 첫 번째 페이지에 흐뭇한 기삿거리를 제공한다.
이들과 어깨를 나란히 하고 싶다면, 당신은 공적인 행동과 사적인 행동을 일치시켜야 한다.
당신이 직업적으로나 개인적으로 가진 가장 귀중한 자산은 당신의 평판이다.
평판을 쌓기 위해서는 모든 것을 중요시해야 한다.
얼마나 고통스러운 시련인지와는 상관없이, 위기상황이 닥쳤을 때 인격의 힘을 발휘해야 한다.
위기상황을 당신의 경력에서 장애물로 만들지 말고 더 높은 수준의 목표를 이루기 위한 초석으로 삼아라.
소중한 당신의 인격에 자신을 맡기면, 다가오는 모든 위기를 잘 넘길 수 있을 것이다.
일이 잘못됐을 때, 나쁜 소식을 들었을 때 화내거나 비난하지 말라.
부정적인 감정은 결국 당신을 약하게 만든다.
현실을 받아들이고 계속 나아가라. 비난할 구실을 찾는 대신 가치 있는 해결책을 찾는데 힘을 쏟아라.
모든 일들은 잘 될 것이다. 바른 길로 나아가라.
21. 성공할 때까지 계속하라
절대로 포기하지 말라.
외롭겠지만 이러한 외로움이 결국 당신의 성공을 보장한다.
당신은 살아가면서 끊임없이 시련을 맞이하게 되겠지만,
그것에 맞서 극복한다면, 당신이 원하는 모든 것들을 이루게 될 것이다.
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